el arte de hacer más con menos
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
El Manejo de las Relaciones con el Clientes (conocido por sus siglas en ingles como CRM), por si mismo, no es una solución; es un medio para llegar a un fin – mejorando el proceso de ventas para que usted pueda administrar de una mejor manera sus relaciones con sus clientes. En la mayoría de las compañías, esto involucra múltiples departamentos, como Ventas, Mercadeo, Servicio Al Cliente, Soporte Técnico e inclusive Contabilidad.
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Mexicanos invierten 67 minutos más en la red que el año pasado
En México, alrededor de 2.8 millones de personas cuentan con acceso a Internet y lo utilizan no sólo para realizar búsquedas de información, sino también para transferir archivos, cambiando así la forma en que se comunican.
Y es que de acuerdo con la intervención de John Farrel, director de YouTube Latinoamérica en EmTech México 2013, en la actualidad los usuarios de Internet en México invierten más de cinco horas todos los días a navegar en la web, esto es 67 minutos más que el año pasado, lo que enfatiza la necesidad de que los empresarios y emprendedores cambien sus estrategias de negocios para llegar de manera adecuada al mercado.
“Existen diversos factores que cambian el ritmo de los negocios en el mundo, el principal de ellos es la facilidad con que ahora la gente puede navegar en la web, pues a nivel mundial se realizan diariamente más de un millón 200 mil transacciones de comercio electrónico”, comentó Farrel.
No obstante, de acuerdo con Evan Hernshaw-Plath, director de tecnología de NEO, los empresarios tienden a subestimar el poder que tiene el uso de Internet y de otras herramientas tecnológicas dentro de los negocios, motivo por el cual enfatizó en la necesidad de que cambien sus ideas al respecto.
“En la actualidad la clave para tener éxito en un negocio ya no es trabajar más, sino hacer más rápidos sus servicios a través del uso de la tecnología”, explicó Evan Hernshaw-Plath
Por ello para lograr que los empresarios y emprendedores incorporen la tecnología en sus modelos de negocio, Farrel y Hernshaw proporcionaron los siguientes consejos a los asistentes al EmTech México:
fabiola.naranjo@eleconomista.mx
Fabiola Naranjo
Mexicanos invierten 67 minutos más en la red que el año pasado
En México, alrededor de 2.8 millones de personas cuentan con acceso a Internet y lo utilizan no sólo para realizar búsquedas de información, sino también para transferir archivos, cambiando así la forma en que se comunican.
Y es que de acuerdo con la intervención de John Farrel, director de YouTube Latinoamérica en EmTech México 2013, en la actualidad los usuarios de Internet en México invierten más de cinco horas todos los días a navegar en la web, esto es 67 minutos más que el año pasado, lo que enfatiza la necesidad de que los empresarios y emprendedores cambien sus estrategias de negocios para llegar de manera adecuada al mercado.
“Existen diversos factores que cambian el ritmo de los negocios en el mundo, el principal de ellos es la facilidad con que ahora la gente puede navegar en la web, pues a nivel mundial se realizan diariamente más de un millón 200 mil transacciones de comercio electrónico”, comentó Farrel.
No obstante, de acuerdo con Evan Hernshaw-Plath, director de tecnología de NEO, los empresarios tienden a subestimar el poder que tiene el uso de Internet y de otras herramientas tecnológicas dentro de los negocios, motivo por el cual enfatizó en la necesidad de que cambien sus ideas al respecto.
“En la actualidad la clave para tener éxito en un negocio ya no es trabajar más, sino hacer más rápidos sus servicios a través del uso de la tecnología”, explicó Evan Hernshaw-Plath
Por ello para lograr que los empresarios y emprendedores incorporen la tecnología en sus modelos de negocio, Farrel y Hernshaw proporcionaron los siguientes consejos a los asistentes al EmTech México:
fabiola.naranjo@eleconomista.mx
Fabiola Naranjo
De las decisiones de compra, 75% se hacen en el punto de venta
Durante este 14 de febrero, las pequeñas y medianas empresas (pymes) pueden incrementar entre 50 y 100% sus ventas, sin importar si su oferta no incluye artículos típicos de temporada, como peluches, flores y chocolates, pues basta con una estrategia creativa para captar la atención de los clientes.
“El principal error de los empresarios en esta época es no generar una relación con los clientes, pues las marcas y los productos, así como los seres humanos, necesitan trabajar en el mantenimiento de la relación para tener éxito. Necesitan conocer el perfil de los clientes, saber qué buscan, sus preferencias y cómo dirigirse a ellos”, explicó Adolfo Tuñón, fundador y director de Expresa, compañía especializada en servicios de marketing y publicidad.
Entre otros de los errores típicos que cometen las empresas en esta época, de acuerdo con Tuñón, se encuentra el incremento al costo de sus productos y servicios para después hacer promociones o descuentos engañosos, despreciar la lealtad de los consumidores y no ofrecerles algún premio, o bien, la falta de capacitación del personal para darle buena atención al cliente.
Por eso, el experto en marketing te brinda los siguientes consejos para que incrementes tus ventas este 14 de febrero.
DAR CLIC PARA VER IMAGEN
Fabiola Naranjo
De las decisiones de compra, 75% se hacen en el punto de venta
Durante este 14 de febrero, las pequeñas y medianas empresas (pymes) pueden incrementar entre 50 y 100% sus ventas, sin importar si su oferta no incluye artículos típicos de temporada, como peluches, flores y chocolates, pues basta con una estrategia creativa para captar la atención de los clientes.
“El principal error de los empresarios en esta época es no generar una relación con los clientes, pues las marcas y los productos, así como los seres humanos, necesitan trabajar en el mantenimiento de la relación para tener éxito. Necesitan conocer el perfil de los clientes, saber qué buscan, sus preferencias y cómo dirigirse a ellos”, explicó Adolfo Tuñón, fundador y director de Expresa, compañía especializada en servicios de marketing y publicidad.
Entre otros de los errores típicos que cometen las empresas en esta época, de acuerdo con Tuñón, se encuentra el incremento al costo de sus productos y servicios para después hacer promociones o descuentos engañosos, despreciar la lealtad de los consumidores y no ofrecerles algún premio, o bien, la falta de capacitación del personal para darle buena atención al cliente.
Por eso, el experto en marketing te brinda los siguientes consejos para que incrementes tus ventas este 14 de febrero.
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Fabiola Naranjo
El aumento al costo de cigarros redujo 50% sus ventas
Hace tres años Fabiola Meza abrió una tienda de abarrotes en Tecámac para ayudar a su esposo con los gastos que le generaba su enfermedad, sin embargo; debido al impuesto gravado a los cigarros y a la posible aplicación de un incremento al valor de los refrescos, ahora piensa en traspasar su negocio.
De acuerdo con la Alianza Comercial de Pequeños Comerciantes (Anpec), en el país existen alrededor de 900,000 tiendas y comercios de abarrotes, cuyos principales ingresos provienen de la venta de refrescos, cigarros, lácteos y cerveza.
“De cada peso que ingresa a los pequeños comercios, 90 centavos provienen de estos cinco productos, y 50 centavos de ésos se originan de la venta de refrescos y cigarros “, explicó Cuauhtémoc Rivera, presidente de la Anpec.
No obstante, con los impuestos que actualmente tienen los cigarros, los cuales rebasan 60% el valor la cajetilla, y con el posible aumento de 20% al valor de las aguas mineralizadas, refrescos, concentrados, polvos, jarabes, esencias o extractos de sabores, las ventas de las tiendas podrían caer hasta 50 por ciento.
“El aumento al costo de la cajetilla de cigarros ha hecho que caigan las ventas de mi negocio hasta 50%, por lo que hemos optado por vender los cigarros sueltos, sin embargo, si incrementan el costo de los refrescos, mis ventas van a caer más”, explicó Fabiola Meza.
Por esta situación, la Anpec, que agrupa a más de 75,000 pequeños comerciantes de todo el país, ha trabajado en la generación de estrategias que fortalezcan el trabajo de estos empresarios y se mantiene a la espera de la publicación de los programas que creará el Instituto Nacional del Emprendedor para apoyar al sector.
“La administración anterior trato de apoyar a los comerciantes a través del programa Mi Tiendita, pero a los interesados sólo les ofrecían 3,000 para remodelar la fachada de sus negocios, con lo que demostró la falta de conocimiento que tenían de las verdaderas necesidades del sector”, dijo el presidente de la Anpec.
Fabiola Naranjo
El aumento al costo de cigarros redujo 50% sus ventas
Hace tres años Fabiola Meza abrió una tienda de abarrotes en Tecámac para ayudar a su esposo con los gastos que le generaba su enfermedad, sin embargo; debido al impuesto gravado a los cigarros y a la posible aplicación de un incremento al valor de los refrescos, ahora piensa en traspasar su negocio.
De acuerdo con la Alianza Comercial de Pequeños Comerciantes (Anpec), en el país existen alrededor de 900,000 tiendas y comercios de abarrotes, cuyos principales ingresos provienen de la venta de refrescos, cigarros, lácteos y cerveza.
“De cada peso que ingresa a los pequeños comercios, 90 centavos provienen de estos cinco productos, y 50 centavos de ésos se originan de la venta de refrescos y cigarros “, explicó Cuauhtémoc Rivera, presidente de la Anpec.
No obstante, con los impuestos que actualmente tienen los cigarros, los cuales rebasan 60% el valor la cajetilla, y con el posible aumento de 20% al valor de las aguas mineralizadas, refrescos, concentrados, polvos, jarabes, esencias o extractos de sabores, las ventas de las tiendas podrían caer hasta 50 por ciento.
“El aumento al costo de la cajetilla de cigarros ha hecho que caigan las ventas de mi negocio hasta 50%, por lo que hemos optado por vender los cigarros sueltos, sin embargo, si incrementan el costo de los refrescos, mis ventas van a caer más”, explicó Fabiola Meza.
Por esta situación, la Anpec, que agrupa a más de 75,000 pequeños comerciantes de todo el país, ha trabajado en la generación de estrategias que fortalezcan el trabajo de estos empresarios y se mantiene a la espera de la publicación de los programas que creará el Instituto Nacional del Emprendedor para apoyar al sector.
“La administración anterior trato de apoyar a los comerciantes a través del programa Mi Tiendita, pero a los interesados sólo les ofrecían 3,000 para remodelar la fachada de sus negocios, con lo que demostró la falta de conocimiento que tenían de las verdaderas necesidades del sector”, dijo el presidente de la Anpec.
Fabiola Naranjo
Si yo te preguntará, ¿por qué tu empresa no genera más ventas? ¿cuál sería tu respuesta?
Después de entrevistarme con más 500 empresas en México y hacerles la pregunta ¿tu empresa por qué no genera más ventas? las respuestas fueron las siguientes:
1. Por falta de Cierres: 37%
2. Por situaciones externas: 19%
3. Por la competencia: 16%
4. Por falta de publicidad: 14%
5. No sabe: 8%
6. Otros: 6%
Después de revisar y analizar su estrategia comercial el resultado fue CONTUNDENTE:
El 97% de estas empresas NO TIENE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL, NO TIENE UN SISTEMA DE VENTAS, dependen del talento de los vendedores y de que la suerte esté de su lado.
Una empresa de lubricación, aquí en Monterrey, tenia 3 vendedores, uno de ellos era una estrella, significaba el 70% de las ventas de la compañía, el resto lo hacían los otros 2 vendedores. Al preguntarles cuál era su factor de conversión (A cuantos de cada 10 son capaces de venderles) la respuesta del vendedor estrella y del dueño fue de que, al menos ellos, un 60% y que el resto de los vendedores un 30%.
Aquí hice la pregunta obligada, ¿este dado es estimado o medido? y otra vez, cómo el 94% de las empresas investigadas, su respuesta fue: ESTIMADO.
Después de 3 meses de entrenamiento y desarrollo de procesos y la máquina de ventas el resultado fue CONTUNDENTE: Al arrancar, la conversión del vendedor estrella era de 22.5% promedio, la del resto de los vendedores era del 8%, después del desarrollo e implementación la conversión del vendedor estrella siguió igual ya que no quiso alinearse con la compañía. La conversión de los otros 2 subió a 73%. Las ventas se multiplicaron, la empresa tenía un mejor control comercial, y lamentablemente el vendedor estrella decidió renunciar a la empresa.
Cada vez más personas utilizan este medio para realizar sus compras
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Hace unos cuantos años era casi imposible pensar en el alcance que podría lograr Internet. Ahora compramos …
Cada vez más personas utilizan este medio para realizar sus compras
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Hace unos cuantos años era casi imposible pensar en el alcance que podría lograr Internet. Ahora compramos los artículos del supermercado, hacer transferencias bancarias, comprar boletos para el cine, etc.
De acuerdo a cifras de la AMIPCI (Asociación Mexicana de Usuarios de Internet) en 2010 Internet alcanzó los 34.9 millones de usuarios, y se espera un crecimiento del 12 % para el 2011, y a medida de que su uso crece, las actividades en este medio se diversifican.
En lo que se refiere a la automatización de pagos, éste es un tema reciente. Los Bancos cuentan con sistemas electrónicos que permiten realizar transferencias y pagos en un par de minutos. Así mismo existen otras plataformas que permiten pagar, enviar o recibir dinero por Internet de manera segura como MercadoPago. Estas alternativas te permiten realizar todas las transacciones bancarias sin salir de casa e incluso realizarlas desde cualquier lugar donde te encuentres.
Ahora bien, los medios para entrar a Internet también han cambiado. Aunque las computadoras siguen siendo el instrumento principal para conectarse, según un estudio de Smartphones en Latinoamérica, hecho por Marco Marketing Consultants en 2010, actualmente en México el 39% de los 91 millones de celulares en el país son Smartphones, teléfonos que cuentan con funciones similares a las de una computadora personal y tienen conexión permanente a Internet.
El mismo acceso a través de dispositivos móviles permite que las personas estén comunicadas permanentemente y puedan expresarse a través de redes sociales, blogs, Youtube, entre otros. En un estudio realizado por la AMIPCI se encontró que 6 de cada 10 entrevistados tiene por lo menos una cuenta en alguna red social. La importancia de este dato es que las personas comienzan a adoptar el Internet en su vida cotidiana y, principalmente los jóvenes, desarrollan sus actividades de manera electrónica.
En cuanto a comercio electrónico, podemos mencionar que se estima que en 2010 el uso del comercio electrónico creció aproximadamente 49% con respecto al 2009 y que las transacciones por este medio fueron por alrededor de $37 mil millones de pesos. La tendencia a la alza del crecimiento de la industria representa una gran oportunidad para vender a través de Internet. Muchas empresas ya han comenzado a usar este medio para comercializar sus productos pero aún hay un mercado que se expande ampliamente.
Internet permite grandes beneficios en cuestiones de compras como el ahorro en tiempo, facilidad para comparar precios, mayor variedad de productos, no pagar impuestos, evitar multitudes y no gastar en desplazarse al lugar, entre los principales. Estos beneficios son percibidos por los compradores, quienes cada vez lo usan con mayor frecuencia.
Después de conocer un poco más el panorama, ¿Te imaginas tu vida sin Internet?, ¿Cómo será el futuro donde la penetración en el país sea mayor?, ¿Cómo será la comunicación? Es fundamental no dejar de lado las tendencias en esta industria que ofrece una gran variedad de posibilidades como comunicarse, informarse, comprar, entre otras, y que además permite realizar actividades cotidianas en menor tiempo y con mayor facilidad.
Francisco Ceballos*
Utiliza el comercio electrónico a tu favor
Internet permite mayor alcance llegando a clientes de cualquier parte del mundo, no se necesita una gran inversión porque se puede planear el inventa…
Utiliza el comercio electrónico a tu favor
Internet permite mayor alcance llegando a clientes de cualquier parte del mundo, no se necesita una gran inversión porque se puede planear el inventario de acuerdo a la cantidad de pedidos. Además, los productos tienen exposición permanente en una tienda virtual que está disponible 24/7.
Para comenzar a vender por Internet, puedes abrir un sitio propio o anunciarte en una página de comercio electrónico que te permita vender en línea como eBay o MercadoLibre, las cuales funcionan como canal de ventas nacional e internacional. En estas plataformas puedes vender a precio fijo o subastar todo tipo de artículos, ya sean nuevos o usados.
Si no sabes dónde conseguir productos, revisa tu casa para ver lo que no necesitas, busca empresas que vendan inventarios de stock fuera de temporada o investiga proveedores e importadores en ferias, revistas especializadas o clasificados.
Revisa las políticas del sitio para que no incurras en ventas de artículos prohibidos. Lo que para ti tal vez no sea vendible o importante, puede ser algo muy buscado por un comprador potencial, tal vez en alguna localidad de menor tamaño o inclusive en otro país.
Una vez decidido lo que quieres vender, es importante que las publicaciones incluyan nombre del producto, marca, modelo, fotografías reales de lo que estás ofreciendo, características y especificaciones del mismo.
Para que tus publicaciones sean más atractivas, utiliza programas como FrontPage o Dreamweaver, con estos programas pueden quedar más profesionales. En Internet existen “tutoriales” que te muestran paso a paso cómo utilizar este tipo de programas.
Establece una garantía que defina tus responsabilidades con el cliente y te permita responder en caso de inconvenientes. Un servicio a clientes impecable es quizás el factor mas importante, muchas veces ignorado, para tener éxito en las ventas en línea.
En cuanto a las opciones de pago, existen varias opciones que puedes ofrecer como pago contra entrega, transferencias electrónicas, depósitos bancarios o pagos en supermercados y tiendas como Oxxo.
También existen plataformas de pago como MercadoPago que permiten mayor seguridad en las transacciones porque el dinero está protegido por la plataforma hasta entregar el producto. Ofrecer más formas de pago a los clientes genera un valor adicional a los compradores porque pueden elegir la que más les convenga.
Es importante considerar los métodos de envío, dependiendo del tiempo que tengas puedes hacerlo personalmente o por paquetería. Las tarifas dependen del peso, tamaño y distancia de entrega. Puedes incluir el costo del envío en tus gastos fijos para no cobrar algo adicional a tus clientes, siempre y cuando sea en tu ciudad para que no te genere gastos adicionales.
Siempre es mejor prometer menos y entregar más. Si un comprador espera su producto en 5 días y le llega en 4, va a estar satisfecho con la compra, pero si lo espera en 3 y le llega en 4, puede quedar inconforme. Entonces es mejor prometer algo que seguramente vamos a cumplir o superar.
En cualquier negocio, la velocidad de respuesta es un importante diferenciador entre la competencia. Debido a que el comercio electrónico es un medio inmediato de compra, debes responder rápidamente a las preguntas que te hagan, ya que muchos compradores hacen preguntas con varios vendedores antes de decidir dónde comprar. Mientras más rápido lo hagas, mayores posibilidades tienes de cerrar la venta.
Además de estar al tanto de las necesidades de los consumidores, debes ser amable con las respuestas. Si llegas a recibir preguntas en tono negativo, no respondas de la misma forma. Entre más información brindes a tus clientes, será más fácil que tomen una decisión.
Recuerda que tus clientes son lo más importante de tu negocio por lo que es fundamental estar al pendiente de sus necesidades. El buen trato hará que se genere una relación de confianza y te garantizará ventas futuras. Responde a tiempo sus dudas y bríndales información pertinente. Cumple con lo acordado y responsabilízate con lo que te corresponde.
Espero que con estos consejos comiences a vender por Internet y aproveches los beneficios que brinda el comercio electrónico tanto para vendedores como para compradores.
Francisco Ceballos*
Es Director General de MercadoLibre México (http://www.mercadolibre.com.mx), ha sido presidente de la AMIPCI, VP de Comercio Electrónico de dicha asociación y actualmente ocupa el puesto de Secretario en la misma.
Francisco Ceballos*
Las cuatro habilidades básicas del mercadeo son: relacionarse, presentar, escribir, y organizar.
Continue reading “Habilidades de mercadeo o como hacer llover”