Si yo te preguntará, ¿por qué tu empresa no genera más ventas? ¿cuál sería tu respuesta?
Después de entrevistarme con más 500 empresas en México y hacerles la pregunta ¿tu empresa por qué no genera más ventas? las respuestas fueron las siguientes:
1. Por falta de Cierres: 37%
2. Por situaciones externas: 19%
3. Por la competencia: 16%
4. Por falta de publicidad: 14%
5. No sabe: 8%
6. Otros: 6%
Después de revisar y analizar su estrategia comercial el resultado fue CONTUNDENTE:
El 97% de estas empresas NO TIENE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL, NO TIENE UN SISTEMA DE VENTAS, dependen del talento de los vendedores y de que la suerte esté de su lado.
Una empresa de lubricación, aquí en Monterrey, tenia 3 vendedores, uno de ellos era una estrella, significaba el 70% de las ventas de la compañía, el resto lo hacían los otros 2 vendedores. Al preguntarles cuál era su factor de conversión (A cuantos de cada 10 son capaces de venderles) la respuesta del vendedor estrella y del dueño fue de que, al menos ellos, un 60% y que el resto de los vendedores un 30%.
Aquí hice la pregunta obligada, ¿este dado es estimado o medido? y otra vez, cómo el 94% de las empresas investigadas, su respuesta fue: ESTIMADO.
Después de 3 meses de entrenamiento y desarrollo de procesos y la máquina de ventas el resultado fue CONTUNDENTE: Al arrancar, la conversión del vendedor estrella era de 22.5% promedio, la del resto de los vendedores era del 8%, después del desarrollo e implementación la conversión del vendedor estrella siguió igual ya que no quiso alinearse con la compañía. La conversión de los otros 2 subió a 73%. Las ventas se multiplicaron, la empresa tenía un mejor control comercial, y lamentablemente el vendedor estrella decidió renunciar a la empresa.